第926章 A轮路演的应答上(1 / 2)
表格的最后是dau以及复购率、补贴率。不过复购率的统计是用户注册一周之后,第一批优惠券过期的情况下仍然通过app购物的才算。这样统计可以过滤掉纯羊毛党,但今天暂时没法统计最新数据。
所谓补贴率,就是补贴用户的折扣率,比如瑞幸咖啡的用户假设全都是用1.8折优惠券购物,那么补贴率就是81%。小康的复购率在里程碑4之前是28%,补贴率的前两项分别是26%和41%,新店打折期间补贴率遽增是很正常的。实际上41%的补贴率也并不算太高,至少不辣眼睛。
这数据一出,很多做惯了移动互联网的投资者立刻就盯上了三项用户数,其中注册用户数在里程碑4开启之前是14万,到今天一周过去暴增6万;付费用户两项数据分别是11万和16万,而会员用户只有2600和2800。
dau也是被关注的数据,里程碑4之前是26000,目前是60000,充分说明了新店开张时期dau数据的畸形。
放过**的dau,很快有投资者举手,然后拿过话筒直接问:“楚总,一家店获客一万用户左右,即使开到一万家店也只能获客一亿用户,这个获客效率您满意吗?我记得您说过小康的目标至少是服务于4亿用户。”
要知道,小康上一次做pre_a轮融资的时候是今年三月,钱到帐是四月中,距今已经四个月了。那个时候可是刚刚里程碑2,相当于只有一张嘴,其它啥都没有。
所以上次路演全靠三寸不烂之舌,实际上比较容易说服投资者。
经过四个月的时间,虽然轮次还是a,但是小康已经从2年纪长大到4年纪了,要交作业,要交考卷,所以才有这么一问。
这就好比有的创业者连ppt都没做就拿了几千万融资,非常容易,但到了b轮融不到钱一样,因为产品做出来让人看见了。
不过这个问题恰好是楚垣夕愿意回答的,因为他有底气回答,心说不枉把表格排列做了特殊的底片,凸显出这个单店的获客数量。
因此他的回答是:“我满意,您得考虑规模效应,十家店和一千家店的获客水准是不一样的。这一点等到里程碑4结束的时候就会很明显了。”
最后一栏“里程碑4结束时”的预计数据有很多是留空的,只有人员、开店数和单车数等等做了计划,但是注册用户数一栏楚垣夕是预计了的,他填的是1200万。
帝都的常住人口一共就2100万,其中包括老人孩子,里程碑4主战场是帝都,另外几大核心城市一共能提供一百万注册用户是共识。因此,想要达到1200万注册,必须达到饱和攻击才行。很多人看到这个预测之后深感迟疑,因为牛似乎吹的有点大啊?谁给楚垣夕的信心填上这个数的啊?
只有很少的人在思考这个问题——三个用户数为什么楚垣夕只预测了注册用户数这一个呢?那俩为什么不预测一下?
之所以这样是因为楚垣夕记得原世界的每一个细节,通过前面的数据也能判断出在“注册用户数”这个单一数据上,两个世界不会有太大差别,如果有,那么本世界只多不少,所以可以闭着眼睛填!
要知道原世界是没有巴人的,而现在,里程碑4之前巴人还没怎么发功呢。但是后续,特别是其它几大城市开始拓店的时候,巴人的作用肯定不可小觑,1200万已经是极其保守的预估了。
不过另外俩,“付费用户”和“会员用户”,他就不太敢采信原世界中的数据了,两个世界之间落差比较大,所以追求严谨的楚垣夕选择不做“预测”。
看到不少人露出不以为然的神色,楚垣夕面带微笑,“您要是不信的话,要不要咱们也效仿董小姐和雷布斯来个亿元豪赌啊?”
袁苜在台下爆笑:“谁跟你赌啊,服务器在你手里!”
楚垣夕发现居然有不少投资人微微点头表示认可,心里给他们做了标记,这都是上不了车的。“你知道为什么抖音上没人刷僵尸粉吗?因为刷僵尸粉成本高,发内容拿真粉成本低。这个数我开着推土机推过去就拿到了,用得着操作服务器吗?”
马上有人接过话筒:“楚总,我看你的计划里,里程碑4一共要投放80万辆单车,应该主要是投放在帝都吧?”
“帝都差不多70万吧。”
“您考虑过竞争的激烈程度吗?在哈喽、青橘都在加大投放的时候,您这个入场力度有没有考虑过用力过猛啊?人家都是专业的。”
楚垣夕想了想说:“这个即使我的预估有错也没有太大关系,因为单车从生产到储存到投放,我们的供应链还是比较强壮的,可以随时调整,也有相应的运营团队,不会造成太大的问题。至于具体投放数目,首先我们也是专业的,其次我感觉70万辆不太够啊哈哈。您平常在哪办公啊?”
“望京。”
“噢噢,那下个月的这个时间,您注意观察一下身边的人,还有公司微信群之类的地方。”
这时,徐欣把话筒拿了过去,问:“小楚,我问你,这些数据里你对哪个最不满意?”
楚垣夕心说果然姜是老的辣,这个问题太特么狠了。“我最不满意的?会员用户数啊。”会员用户数在里程碑4之前是2600人,经过这7天的努力,增加到2800人。
“我还以为是复购率。”徐欣说着放下话筒,意思是让楚垣夕做自我批评。复购率在里程碑4之前是28%。
“复购率一直都在涨,所以没什么好担心的,总是会涨到理想水平的。这个缴会员费的人数吧,只能说市场被很多无良跑路的人玩坏了,用户对缴会员费这事比较抵触,建立互信需要一定的时间。过去的中医,祖孙三代没治死过人,才能把匾挂起来,现在小康也面临这个问题,我们要做的是个大品牌,还不能随意降低这个会员门槛。”
徐欣:“你就直接点说怎么解决这个难点吧。我记得你私下跟我说过会员用户算是小康的底层资产之一,确实很关键。”
“简而言之就是建立用户心智,让用户认识到这个会员费是服务费,我们提供的服务配得上这个费用。”楚垣夕知道这是本次创业真正意义上面临的第一个考验,是没法借鉴原世界经验的地方,原世界里根本就没他奶奶的这个问题。
“据分析,普遍的情况是,用户把这个会员费当成一个打折专场的入场券来看待。因此如果能够立刻兑现,通过一次性薅羊毛把会员费赚回来,用户就愿意入会员。我们后面要改变的就是这个心智,因为我们这个会员费是持续***的费用,再怎么薅羊毛也不可能一次性薅回来。”
“是,我明白,我想知道的是你怎么改。”徐欣不依不饶刨根问底。
楚垣夕心说您不是知道吗?我们特么有社交啊!但是现在不能说啊亲!徐欣突然出难题绝对是恶趣味的,因为这一轮融资没她什么事,她pre_a的时候已经进来了,a轮不可能再给她增加份额,这是早就说好的,除非小康脱离超募的状态。
所谓超募,就是发行股份的时候认购永远,超出了募集上限的意思,在a股ipo的时候因为“新股不败”的扭曲炒作生态,通常都会出现这种状态。
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