卷2-367.动线里的学问（2 / 2）

“是的，要求你记下来，用多强的光源，到时候请光源设计师来调整。”顾则笙点头。

“好的。”蒋微点头，快速记录着。

“ok，屏障的入门开在两侧，避免阳光通过正面打进去，削弱了屏障的作用。”

“那么我们从这里进去，视线会很快适应室内光。”

顾则笙在纸上画了两个入口方向，给罗兰和蒋微看。

“好的，明白。”蒋微点头。

“ok，我们再看柜台布局。”顾则笙接着说道：“既然顾客是从两边分流进入，那么两边的柜台便成为a级柜位，陈列面为第一陈列面。”

“这样的话，a级柜位和第一陈列面就多了一个了。”蒋微说道。

“但客流被分走了，看到左边的、不一定有机会看到右边。”顾则笙用笔端戳了戳额头，继续说道：“ok，那么入门两个a级柜台，全部上同一款产品。”

“流金岁月？”蒋微问道。

“是。”顾则笙说道：“有了进门的光照屏障之后，室内的布局可以完全不考虑光照变化以及与产品外观的呼应，现在只需要考虑顾客从进门、到开始逛、再到试香、成交，这个过程中的视觉接触对情绪的影响－－从眼前一亮、到觉得都好、再到就是它了。”

“所以进门陈列明黄色的流金岁月，接着是白玉色瓶身的‘琼脂 ’，再后面跟青色瓶身、彩贝做花样瓶盖的 ‘云贝’，整个视觉感已经被素色训练出一致的审美，会觉得个个儿都好。”

“接下来放 ‘繁花 ’。 ”蒋微立即接口说道。

“没错，从一色的素色清雅中，突然跳脱出一个彩色的来，就会觉得，这个好，真好，大概率就会在这个柜台前停下来，成功进入试香环节。”顾则笙点头。

“所以我们的销售重点是在这里的？”蒋微问道。

“次重点。”顾则笙说道：“重头戏是最后的 ‘黑色之都 ’。”

“前面都是华华丽丽，最后来个古朴神秘的，一下子觉得特别高档是不是？”蒋微问道。

“是的。”顾则笙点头：“对于目标明确的客户来说，他们进来就知道自己要哪款，直奔目标，这些柜位的陈列设计，只需要有整体品味即可，单柜陈列顺序设计并不重要。”

“对于没有明确目标，对香型也不敏感的顾客来说，是我们陈列吸引的重点客群。如果前几个柜台都没有试香、成交，最后看到 ‘黑色之都’ ，其与 ‘繁花 ’极大的反差，加之产品原本的品味性，必然会吸引住顾客。”

“此时就有机会向他介绍香水、香型，了解他的需求，然后推荐最适合的香水给他。在这种情况下，他会顺着原有的路线重新再逛一次，无论是买 ‘黑色之都 ’，还是其它，都会有成交。”顾则笙笑着说道：“这就是我们以单栋单层为一个独立陈列区的优势了。”

“小，所以容易有整体感。”一直没说话的罗兰接话说道。

1.动线：是指顾客在店铺中移动的点，连成的线的走向。

2.则笙的动线设计，是用产品的视觉心理来引导的，而不是一般店铺设计中，通过柜位错落、或地面标识进行引导。她是更多考虑到了顾客的心里舒适度，而不是强制引导。